Governare i canali di vendita con un modello FIGITALE: questa è la differenza tra chi cresce e chi resta a galleggiare nel 2026.
Perché questo articolo esiste
Questo non è un contenuto “motivazionale”. È un documento di selezione.
- Se sei qui per “capire” e poi tornare a fare come prima: chiudi pure.
- Se invece sei un imprenditore con budget, idee e coraggio, e vuoi una struttura che regga davvero: continua.
Negli ultimi anni il mercato non sta premiando “chi fa di più”. Sta premiando chi governa meglio.
In Italia l’eCommerce B2C nel 2025 ha raggiunto 62,3 miliardi € e continua a essere un pilastro strategico del retail. (osservatori.net)
Parallelamente, le vendite retail mostrano dinamiche dove spesso cresce il valore ma non i volumi: tipico scenario di pressione sui margini e costi che non perdonano. (Istat)
Questa combinazione crea un’unica conclusione:
non basta vendere. Bisogna strutturare.
La verità che molti non vogliono sentire
Quando mi dicono: “I margini sono scesi per colpa di Amazon / dei marketplace / dei competitor online”, io traduco così:
“Abbiamo perso il controllo del nostro modello commerciale e ora stiamo cercando un colpevole esterno.”
I marketplace non sono il problema.
Sono il termometro.
Il problema è quando:
- i canali si cannibalizzano
- il prezzo è incoerente
- le promo sono un’ansia, non una strategia
- il customer care è reattivo e sotto stress
- resi e post-vendita mangiano margine senza controllo
- il dato non esiste (o non viene usato)
Risultato: vendi “di più” e guadagni di meno.
FIGITALE: definizione operativa (non slogan)
Governare i canali di vendita con un modello FIGITALE significa integrare fisico + digitale con regole, ruoli e numeri, non con entusiasmo.
FIGITALE serve a:
- mantenere il controllo del cliente (relazione)
- mantenere il controllo dei dati (decisioni)
- mantenere il controllo del margine (sopravvivenza)
Se manca FIGITALE, succede questo:
- il cliente “appartiene” alla piattaforma
- i dati si disperdono
- il margine evapora tra commissioni, resi, logistica, promo, ADV
E quando te ne accorgi, spesso è tardi.
Non è solo mercato: è anche rischio regolatorio (che impatta le vendite)
Oggi chi vende online e su marketplace deve ragionare anche in termini di compliance operativa.
1) Diritto di recesso: costi e processi (non teoria)
Il diritto di recesso entro 14 giorni è un pilastro nei contratti a distanza e influenza resi, rimborsi, logistica e policy. (EUR-Lex)
Se non gestisci bene questi flussi, il “costo invisibile” si mangia la marginalità.
2) GPSR: sicurezza prodotto e responsabilità lungo la filiera
Il Regolamento UE 2023/988 (GPSR) è applicabile dal 13 dicembre 2024 e alza l’asticella su sicurezza, informazioni e responsabilità degli operatori economici. (EUR-Lex)
Questo non riguarda solo “chi produce”: riguarda anche chi immette e distribuisce.
3) DSA: marketplace più regolati, venditori più tracciabili
Il Digital Services Act (Reg. UE 2022/2065) riguarda i servizi digitali (inclusi i marketplace) e aumenta requisiti su trasparenza e responsabilità. (Strategia Digitale Europea)
Traduzione imprenditoriale: oggi “fare canali digitali” senza processo non è solo inefficiente. È anche un rischio.
Chi può vincere davvero la sfida (e chi no)
Qui tagliamo corto.
Profili che hanno le carte per emergere
- fatturato e struttura non improvvisati
- margini sotto pressione ma recuperabili
- volontà reale di delegare e mettere ordine
- capacità di investire senza “riunioni infinite per decidere se decidere”
- leadership pronta ad accettare verità scomode
Profili fuori soglia (non perdete tempo)
- “Facciamo una prova”
- “Vorremmo capire”
- “Mandaci qualche idea”
- “Partiamo con poco, poi vediamo”
- “Il budget è un tema, però vorremmo…”
Per questi: tanti auguri.
Io non regalo più tempo “gratis” per aziende che vogliono solo informarsi.
Il framework operativo: cosa serve, davvero
Questa è la parte utile. Se la applichi, migliori anche senza di me.
Se però vuoi velocità, ordine e risultati, allora ha senso farlo insieme.
1) Governance canali (la stanza dei bottoni)
Devi decidere per iscritto:
- quali canali vendono cosa
- a che prezzo e con quali regole
- come eviti cannibalizzazione e caos
- chi decide (e con quali KPI)
Senza governance, la tua azienda diventa una somma di iniziative.
2) Marginalità per canale (non “fatturato”)
Serve un conto economico per canale che includa:
- commissioni e fee piattaforme
- costo resi e rimborsi
- logistica (andata + ritorno)
- customer care
- costo promo
- costo ADV (se presente)
Se non lo misuri, stai guidando bendato.
3) Ruoli e responsabilità (basta improvvisazione)
Per reggere e scalare servono almeno:
- funzione commerciale interna (pipeline, offerte, clienti)
- operations (ordini, SLA, spedizioni, resi)
- customer care con procedure
- marketing orientato ai numeri (non vanity metrics)
- gestione catalogo e contenuti (schede, compliance, aggiornamenti)
Se “fa tutto una persona”, non è un modello: è fragilità.
4) Dati e CRM (la tua vera proprietà)
Il CRM non è un archivio contatti.
È la tua macchina decisionale:
- lead → conversione → riacquisto → valore cliente
- segmentazione e retention
- controllo dei tempi e delle performance commerciali
Senza dati, ti restano solo opinioni.
5) Standard e compliance dentro il processo
Se vendi online, devi integrare:
- policy di reso/recesso gestite come processo economico, non come fastidio (EUR-Lex)
- requisiti GPSR e tracciabilità come parte della filiera (Ministero dell’Istruzione e del Merito)
- attenzione al quadro DSA se operi su piattaforme e marketplace (Strategia Digitale Europea)
Il “test del rilancio” in 12 domande
Rispondi SÌ/NO. Se fai 4 NO, non sei pronto a scalare: sei pronto a perdere tempo.
- Sai il margine reale per canale (con cost-to-serve)?
- Hai regole prezzo/promo coerenti tra canali?
- Hai un owner del canale marketplace (responsabile, non “uno che lo guarda”)?
- Hai procedure su resi e customer care con KPI?
- Hai una pipeline commerciale misurabile?
- Hai un CRM usato davvero (non “installato”)?
- Sai quali SKU ti fanno fatturato ma ti impoveriscono?
- Hai regole anti-cannibalizzazione tra negozio/rete/online?
- Hai un sistema di controllo stock affidabile?
- Hai obiettivi a 12 mesi (numeri, non speranze)?
- Sai quanto ti costa acquisire un cliente e quanto vale nel tempo?
- Hai un piano persone/ruoli per sostenere il modello?
“A prova di smentite”: i dati dicono una cosa sola
- L’eCommerce continua a crescere e resta un pilastro strategico. (osservatori.net)
- Il retail vive dinamiche dove volumi e valore non sempre vanno insieme: margini sotto stress. (Istat)
- A livello UE, molte PMI stanno alzando il livello di digitalizzazione, ma resta un gap verso obiettivi ambiziosi: chi struttura prima prende vantaggio. (European Commission)
- L’OCSE evidenzia che l’hybrid retail aumenta complessità e può comprimere margini se non gestito con capacità e governance. (OECD)
Conclusione: Governare i canali di vendita con un modello FIGITALE non è un’opzione. È un requisito.
Come lavoro io (e per chi)
Io intervengo solo se c’è:
- un’azienda che vuole decidere
- una leadership che vuole strutturare
- risorse (tempo, persone, budget) coerenti col rilancio
Non faccio:
- consulenza gratuita esplorativa
- progetti “vediamo”
- percorsi senza ownership interna
Se vuoi emergere, lo facciamo in modo FIGITALE: concreto, misurabile, con responsabilità.
Se ti riconosci nel profilo “pronto al rilancio” e vuoi trasformare confusione in controllo:
Luca Marchese
Consulente Direzionale & Commerciale – Modello FIGITALE
📞 3395031293
✉️ luca@lucamarchese.it
🌐 Contatti dal sito: lucamarchese.it/contatti
